Павел Кульгачев: ««Уютстрой» —​ курс только на развитие!»

В октябре 2022 года​ парламент Крыма принял постановление о национализации иностранного имущества на территории Крыма.

Речь шла​ о земельных участках и других объектах движимого и недвижимого имущества, находящихся на территории Крыма и принадлежащих на 24 февраля 2022 года: иностранным государствам, которые совершают в отношении России, наших юридических и физических лиц недружественные действия; иностранным лицам, связанным с указанными иностранными государствами, и их бенефициарам; лицам, которые находятся под контролем указанных иностранных лиц, независимо от места их регистрации или места преимущественного ведения ими хозяйственной деятельности.

Под национализацию попал и​ крупнейший​ строительный гипермаркет Крыма «Эпицентр», после возвращения полуострова в состав России —​ «Новацентр» (владельцем был​ украинский олигарх Александр Герега, который после начала СВО развернул активную деятельность по «поддержке ВСУ», делал русофобские заявления).​

После национализации временным руководителем временной администрации торговой сети была назначена Александра Сергеевна Романенко,​ председатель севастопольского отделения «Опоры России». В​ сети гипермаркетов были​ сохранены все рабочие места, поставки шли в привычном режиме.

В результате национализации юридическое лицо​ сменилось на ООО​ «Стройцентр», а​ сеть гипермаркетов получила название —​ «Уютстрой».

Сегодня ООО «Стройцентр» является одним из ярчайших представителей социально ориентированного бизнеса Севастополя, заинтересованного в том, чтобы город федерального значения РФ благоустраивался и развивался.​ Один из векторов компании, кроме основного вида деятельности, взаимодействие со спортивными структурами города, помощь в организации спортивных мероприятий мини-футбольному клубу «Капитан», Федерации самбо и дзюдо.

«ИНФОРМЕРу» удалось поговорить с​ заместителем директора по вопросам рекламы и маркетинга ООО «Стройцентр» (сеть гипермаркетов «Уютстрой»)​ Павлом Кульгачевым и узнать о дальнейших планах компании.

Павел, расскажите, пожалуйста, где вы работали ранее и почему решили перейти на сторону правильного маркетинга? С какими плюсами и минусами столкнулись в ООО «Стройцентр» (сеть гипермаркетов «Уютстрой»)?​ ​

- Ранее уже работал в компании, потом, по определенным принципиальным​ причинам, был вынужден​ уйти. Я возглавлял департамент​ «Рекламы и маркетинга», поэтому для меня эта работа​ не​ нова. До того как вернуться в компанию​, работал в​ продвижении сервисов департамента цифрового развития Севастополя​ и руководил направлением маркетинга ГАУ «Цифровой Севастополь —​ МФЦ в Севастополе».

В декабре было принято решение вернуться в компанию после национализации. Предложение поступило от руководителя сети Александры Сергеевны Романенко. Очень её уважаю, считаю настоящим профессионалом своего дела.

Плюсы и минусы​ в ООО «Стройцентр» —​ понятие относительное. Компания была и остается лидером своего сегмента. Это —​ крупнейшая сеть строительно-хозяйственных гипермаркетов Крыма. Курс —​ только на развитие. На сегодняшний момент сеть —​ это​ 4 маркета, два из которых в Симферополе, а два —​ в Севастополе.

Планируем увеличить количество магазинов и выйти на новые рынки, поэтому предстоит очень много разноплановой работы. Уже прошел​ ребрендинг.​

Мы теперь работаем под вывеской «Уютстрой», внутри магазинов также можно наблюдать изменения, которые происходят и будут происходить в ближайшее время. 4 марта планируем провести официальное открытие сети строительных гипермаркетов под названием «Уютстрой».

Для многих бизнесменов директор по маркетингу —​ это тот, кто отвечает за рекламу, её размещение на различных площадках.​ Что для вас маркетинг в общем понимании, в той индустрии, в которой работаете?​

- Маркетинг очень тесно связан с продажами, идет рука об руку с этим направлением. Основная задача маркетинга —​ это стимулирование продаж. Наш случай​ —​ не​ исключение. Мы​ ориентированы на то,​ чтобы предложить покупателям максимально​ интересные и выгодные акции и скидки. Активно сотрудничаем с партнерами. Планируем​ различные совместные рекламные активности —​ розыгрыши автомобилей, других ценных призов. В марте будет первая партнёрская​ акция под новым брендом с компанией «Yamaguchi». Будем прилагать максимальные усилия для того, чтобы покупателям было интересно у нас приобретать товар по выгодным ценам.

Даже профессиональные спортсмены-многоборцы не одинаково сильны во всех дисциплинах. Кто-то быстрее бежит, кто-то лучше прыгает. В чем ваш конек?

- В первую очередь, коммуникации и ориентированность на результат. Скажу, что родился в Севастополе, здесь​ вырос и работаю. Удалось наладить сотрудничество со многими компаниями и организациями. На мой взгляд, умение выстраивать коммуникации в современном​ мире является важнейшей​ ценностью.​ Эффективные​ коммуникации​ должны быть двусторонними. Мы выстраиваем работу так, чтобы было выгодно и интересно работать и партнерам, и компании. Конечно, любые действия должны быть ориентированы​ на конечный результат.

Географическая локация. Вы знаете весь рынок, кто на что способен. Какие каналы востребованы для потребителя в Крыму, какие уже отжили себя…

- Да, все верно!​

В чем заключается основная роль руководителя направления​ маркетинга крупной компании? О чем думает голова? От чего она болит?

- На сегодняшний момент, если мы используем такую формулировку «почему болит голова», то с учетом перехода на новый бренд, основная задача – в кратчайшие сроки уйти от всего, что ранее связывало компанию с украинским собственником, с названием «Новацентр», перейти на новый бренд – ООО «Стройцентр» (сеть гипермаркетов «Уютстрой»).

К 4 марта уже ничего не должно напоминать о том, что когда-то были украинские реалии. ​

Что из себя представляет подразделение​ маркетинга, большая у вас команда?​

-​ Команда большая. Есть центральный офис компании —​ порядка 15 человек (оффлайн​-продвижение, интернет-маркетинг). Есть ребята, которые выполняют огромную работу в гипермаркетах. Всего около​ 35 человек, которые ежедневно трудятся над развитием нашего бренда.​

Расскажите тайну «кухни» направления​ маркетинга в компании?​

- У нас департамент маркетинга. Тут все просто. Есть долгосрочное планирование, есть краткосрочное. Есть план годовой, мы его придерживаемся. Также проводим ежемесячные рекламные кампании —​ акции с партнерами, розыгрыши подарков и так далее. Каждый месяц мы строим планы. Живем в интенсивное время, поэтому всегда держим ухо в остро и готовы в кратчайший срок реагировать на то или иное изменение, в конечном итоге предоставив нашим клиентам самые​ выгодные​ предложения.​

Какой​ ключевой показатель эффективности​ (KPI)​ за год? Как руководство оценивает работу вашего департамента?​ ​

- Это очень сложная система. Маркетинг всегда сильно связан с отделами продаж. Если мы​ запускаем какую-либо акцию, то есть определенные метрики для подсчета эффективности. Каждая акция имеет месячный интервал. После мы можем посмотреть в процентах,​ дала ли прирост та или иная группа товаров, отследить эффективность наших действий.

Акциями можете охватить весь товар?

- Да, так и есть.​

Какой ассортимент?

- Порядка​ 180 тысяч товарных наименований.​

Какие, на ваш взгляд, будут изменения в компании в ближайшее время?

- Крупных конкурентов на рынке мы не видим. Если они и появятся, то мы готовы с ними и посоперничать. Отмечу, что после национализации компания оказывает активное содействие СВО. Большая часть прибыли идёт на те нужды, которые необходимо военным, защищающим нашу страну! Переданы каски и бронижилеты, необходимые строительные материалы.

В современных реалиях планируем запустить программу лояльности —​ скидочные карты, карты для разных категорий граждан, в том числе и для участников специальной военной операции и членов их семей. Но об этом позже.​ ​

Какую сумму на рекламу и маркетинг вам выделили в этом году?

- Не будем уходить в конкретные цифры. Используем одно из математических маркетинговых​ правил —​ от валового оборота на маркетинг должно уходить не более 0,5-0,6 % общего вала. Мы всегда этого придерживаемся. Не надо раздувать бюджет, необходимо его грамотно осваивать. У нас все продуманно и просчитано. Те каналы коммуникации, которые задействуем, доказали свою​ эффективность.​

Как распределяется бюджет? Например, наружная реклама и прочее.​

- У нас большое количество каналов коммуникации. Возможно, мы единственные в Крыму, кто использует такой инструментарий​ —​ радио, телевидение, интернет и так далее. Большая доля бюджета​ выделяется на наружную рекламу —​ это​ широкий охват аудитории, она работает, эффективность доказана. Не забываем, что век интернета активно развивается,​ второй существенный вектор —​ это реклама в интернете.​

Проводили ли вы исследование конкурентов? Как часто? Смотрите их ценовую политику?

- Конечно. В команде нашего​ департамента есть маркетологи, которые регулярно​ мониторят цены конкурентов. Это делается​ для того, чтобы по самым востребованным​ товарам у нас была первая цена в городе и Крыму.​

Какие цифры и тренды в департаменте маркетинга фиксируете? Рождаемость, строительный рынок или что-то другое.​

- Часто обновляем портрет нашего покупателя. Смотрим на миграционные​ тенденции, строительство в Крыму и Севастополе, где оно интенсивнее, какие товары используются чаще.​

Как вы оцениваете рынок строительных материалов Крыма?​

- Сегодня сложно​ давать какие-то объективные​ оценки. Если мы абстрагируемся, то, по моему субъективному мнению, рынок​ строительных материалов недостаточен. Он должен развиваться. В планах нашей​ компании —​ открытие новых точек, покрытие тех удаленных локаций, жителям​ которых из-за логистики сложно стать нашим полноценным покупателем.​

Планирует ли ООО «Стройцентр» производить собственные товары? Или они уже есть?

-​ У компании есть планы по​ выходу на рынок собственных внутренних​ торговых марок. Часть из них уже на финишной прямой, они запускаются и​ работают. Как и с программой лояльности для участников СВО и членов их семей, об этом можно будет дать отдельный полноценный материал.​

Маркетинг и продажи: онлайн или офлайн? Есть существенная разница между​ онлайн- и офлайн-маркетингом в ритейле стройматериалов?​

- Разница есть. Но эти векторы​ часто соприкасаются. В ближайшее время планируем запустить интернет-магазин. Конечно, будем его​ продвигать и через офлайн-каналы (наружку, полиграфию и так далее).

То есть вы не остановитесь на продвижении интернет-магазина только в онлайне?

- Да, так и есть! И наоборот. Если у нас есть акции, которыми можно воспользоваться только в маркете, мы будем продвигать их​ в интернете и сообщать о них покупателям.​

Интернет-магазин существует? Какая доля продаж?

- На сегодняшний момент интернет-магазин не работает. Интернет-магазин, который был у компании «Новацентр»,​ полностью закрыт. Сейчас создаем абсоютно новую платформу. Хотим в ближайшие 2-3 года, с момента​ его полноценного​ запуска​, выйти на объем порядка 10 % от общего​ вала​ продаж.​

Позвольте немного о личном. Чем занимаетесь в свободное время?

-​ Свободного времени не так много, поэтому стараюсь проводить его с семьей. Люблю путешествовать по Крыму —​ у нас очень много красивейших мест.​

Какие качества цените в людях?

- В людях и​ за пределами компании, и внутри организации, ценю два качества. Первое — порядочность. Второе —​ умение говорить правду.​

Какими тремя​ качествами должен обладать успешный маркетолог в любой компании? Маленькой или большой…

- Коммуникабельность. Дальновидность, то есть умение планировать и понимать результат. Управленческий потенциал, то есть навык​ собрать команду и направить ее в правильное русло. Зачастую в нашем департаменте творческие личности. Очень важно, чтобы они сплотились ради общего дела.​

Принимаете участие в общественной жизни Севастополя и Крыма?​

- Регулярно участвую в общественной жизни нашего города. Считаю это необходимым. Я коренной севастополец, поэтому важно, чтобы мой родной город развивался. С 2014 года являюсь членом партии «Единая Россия», членом Общественного совета Ленинского муниципального округа, участвую в двух партийных проектах —​ «Цифровая Россия» и «Выбирай свое» (поддержка местного производства).

Сеть гипермаркетов «Уютстрой» собирается подключиться к проекту «Выбирай свое», планируем провести большое​ мероприятие,​ пригласить на него​ важных гостей, в том числе и депутата Госдумы РФ Татьяну Лобач, вице-губернатора города Марию Литовко. Надеюсь, что проект будет развиваться, а на примере «Уютстроя» другие сети и марки к нему подключатся.​

Если мы, к примеру, производим гвозди на территории Севастополя, есть ли​ преференции для захода на ваши площадки?​

- Конечно. Каждый товар так или иначе прикреплен к определенному департаменту. Если товар конкурентный (и по качеству, и по цене)​ и местного производства, то в нем, безусловно​, будут заинтересованы.

К нам регулярно обращаются местные производители, зачастую им предоставляется возможность проявить себя. Севастопольцы могут приходить в «Уютстрой» (отдел комплектации) со своим товаром, обязательно рассмотрим все​ предложения. У нас 14 различных направлений,​ 180 тысяч товарных наименований, будем рады каждому!​

Есть ли конкретно у вас​ эталонная бизнес-структура, мировые, российские, севастопольские или крымские​ компании-идеалы?​

- Если мы говорим про строительный​ ритейл, то​ часто, выезжая с коллегами за пределы Севастополя, смотрели новинки и тренды «Леруа Мерлен». Мне нравится данная компания и то, как там организованы бизнес-процессы. Минимализм в оформлении, точечный и качественный маркетинг. Скажу честно, подглядываем за ними, за их новинками. Если брать в целом (подход, формат работы), то нравится холдинг «Яндекс». На мой взгляд, безупречная работа, широкий охват аудитории, классные условия труда для сотрудников.

Полагаем, что с такими грандиозными планами ООО «Стройцентр» (сеть гипермаркетов «Уютстрой») ждет перспективное будущее! Удачи Вам! Спасибо за интересную беседу!​