В российском бизнесе назревает кризис доверия: компании переходят на предоплаты

Уровень делового доверия в России заметно снизился: компании стали меньше терпеть риски и чаще ужесточают условия работы. Исследование бухгалтерии для бизнеса «Моё дело» показало, что каждый второй предприниматель прекращает сотрудничество уже после первого неудачного опыта, а за последние два года 21% исполнителей стали чаще требовать предоплату.

Разрушители доверия

Больше половины представителей бизнеса назвали главным разрушителем доверия — ухудшение качества работы после оплаты. Также исследование фиксирует рост значимости поведенческих факторов: по мнению опрошенных, негативно влияют на отношения между партнёрами неуважение и хамство в коммуникации. Об этом сказали 40% заказчиков и 44% подрядчиков.

Для исполнителей значение также имеют обещания без результата (52%), изменение условий работы после старта (39%), неуважение и хамство в коммуникации (44%). Опрошенные заказчики чаще отмечали срыв сроков (42%), низкую квалификацию сотрудников исполнителя (28%), его отказ признавать ошибки (23%).

Практически половина опрошенных после одного неудачного опыта разрывают отношения и прекращают работу. Об этом рассказали 47% заказчиков и 50% подрядчиков. Однако есть и те, кто готов дать второй шанс при условии более жёстких условий в договоре. Об этом сказали 28% заказчиков и 23% исполнителей. Так, бизнес начинает сильнее контролировать партнёра (12%), изменяет условия предоплаты и постоплаты (7%), увеличивает оплату или объём работ в свою пользу (5%).

«Ключевая причина недоверия — отсутствие предсказуемости. Когда партнёр меняет условия по ходу работы, даже небольшой сбой превращается в проблему. Поэтому компании переходят на гибридные схемы оплаты, чтобы заранее распределить риски и снизить неопределённость. На старте важно чётко фиксировать условия и план работ, а также предусматривать резервный сценарий — это помогает избежать конфликтов и сделать взаимодействие более прозрачным», — отмечают эксперты бухгалтерии для бизнеса «Моё дело».

Тонкости оплаты

Как правило, для снижения финансовых рисков заказчики стремятся работать по постоплате, а подрядчики — по предоплате. Однако многие предприниматели готовы идти навстречу партнёру и использовать удобную для него схему оплаты. Главные условия для этого — долгосрочные отношения с партнёром (58% заказчиков и 52% подрядчиков) и личное доверие (44 и 40% соответственно). Интересно, что четверть подрядчиков готова согласиться на постоплату, если без этого условия не будет контракта. Среди заказчиков таких оказалось только 19%.

Около 12% российских компаний придерживаются жёсткой позиции и никогда не идут на уступки: по их мнению, правила должны быть одинаковыми для всех.

Опрос показал, что в целом отношение к предоплате за последние два года стало меняться. Подрядчики начали чаще работать по полной предоплате (21%) или на основе гибридной модели, когда оплачивается только часть суммы до начала работ (14%). Среди заказчиков такие формы оплаты стали чаще использовать 42% опрошенных.

Как формируется индекс доверия

При формировании индекса доверия большинство компаний в первую очередь опираются на прозрачность условий договора и коммуникации. Этот фактор отметили 65% опрошенных заказчиков и 70% подрядчиков. Половина компаний при выборе партнера оценивает количество успешных сделок, финансовую устойчивость. Об этом заявили около 50% и заказчиков, и подрядчиков.

«Порядок в документах и финансовой отчётности — это не внутренняя формальность, а показатель устойчивости компании. Часто именно отлаженная система договоров, актов и расчётов становится фактором, который позволяет партнёру доверять бизнесу и выбирать его среди конкурентов», — поясняют в «Моём деле».

Повысить индекс доверия также могут рекомендации клиентов, репутация руководителя (по 42%), скорость реакции со стороны партнёра и выполнение им обещаний (35%). При этом каждый шестой предприниматель отметил, что на индекс доверия влияет известность компании.

Из чего складывается доверие

Для российских предпринимателей главные маркеры того, что партнёру можно доверять, — предыдущий успешный опыт сотрудничества (23%), прозрачная коммуникация и честные договорённости (21%). Заказчики, выбирая исполнителя или поставщика, также обращают внимание на его репутацию в отрасли (19% против 14% у подрядчиков).

Для исполнителей важнее гарантии и понятные условия сотрудничества (23% против 19% у заказчиков) и личное знакомство (12% против 9%). Таким образом, заказчики чаще смотрят на имя и историю компании, а исполнители — на конкретные правила игры и людей по ту сторону договора.

Подавляющее большинство предпринимателей доверяют только тем партнёрам, с которыми они работают вместе долгие годы. Об этом сказали 70% заказчиков и 67% подрядчиков. Треть компаний согласится работать без гарантий с партнёром, который давно на рынке, а каждая шестая — с крупным бизнесом. Подрядчики больше склонны к риску: практически каждый пятый согласен сотрудничать без гарантий, если сумма контракта небольшая. Среди заказчиков таких оказалось 16%.

Однако 12% опрошенных считают, что работать без гарантий нельзя ни с кем: надёжность партнёра должна подтверждаться конкретными обязательствами.