13.06.2023 10:25

Игорь Бернада: «Сперва была цель стать начальником отдела, потом — коммерческим директором. В итоге – цель даже перевыполнил»

В октябре 2022 года парламент Крыма принял постановление о национализации иностранного имущества на территории Крыма.

Речь шла о земельных участках и других объектах движимого и недвижимого имущества, находящихся на территории Крыма и принадлежащих на 24 февраля 2022 года: иностранным государствам, которые совершают в отношении России, наших юридических и физических лиц недружественные действия; иностранным лицам, связанным с указанными иностранными государствами, и их бенефициарам; лицам, которые находятся под контролем указанных иностранных лиц, независимо от места их регистрации или места преимущественного ведения ими хозяйственной деятельности.

31 октября минувшего года глава Крыма Сергей Аксёнов заявил, что «зарабатывать в Крыму враги России не будут, это принципиальная позиция».

Под национализацию попал и крупнейший строительный гипермаркет Крыма «Эпицентр», после возвращения полуострова в состав России — «Новацентр» (владельцем был украинский олигарх Александр Герега, который после начала СВО развернул активную деятельность по «поддержке ВСУ», делал русофобские заявления).

После национализации руководителем временной администрации торговой сети была назначена Александра Сергеевна Романенко, председатель севастопольского отделения «Опоры России». В сети гипермаркетов были сохранены все рабочие места, поставки шли в привычном режиме.

В результате национализации юридическое лицо сменилось на ООО «Стройцентр», а сеть гипермаркетов получила название — «Уютстрой».

Сегодня ООО «Стройцентр» является одним из ярчайших представителей социально-ориентированного бизнеса Севастополя и Крыма, заинтересованного в том, чтобы город федерального значения РФ и наш полуостров благоустраивались и развивались. Один из векторов компании, кроме основного вида деятельности, взаимодействие со спортивными структурами города, помощь в организации спортивных мероприятий мини-футбольному клубу «Капитан», Федерации самбо и дзюдо

«ИНФОРМЕРу» удалось поговорить с Игорем Владимировичем Бернада, директором направления бытовой техники сети гипермаркетов «Уютстрой».

Расскажите, как вы начали работать в сети гипермаркетов «Уютстрой»?

- Пришел работать в отдел бытовой техники на должность заведующего секцией. Через полгода приступил к обязанностям временно исполняющего обязанности начальника отдела. Были достигнуты некоторые показатели, показал свою работу, позже приехал на собеседование к генеральному директору, меня назначили начальником отдела. Через время утвердили директором направления бытовой техники.

Исходя из того, что вы рассказали, назрел другой вопрос. Ваша карьера развивалась довольно стремительно, расскажите, как именно Вас поддерживала компания? Повышение квалификации, обучающие курсы, премии, огромные кредиты на 100 лет, потому что понимают, что Вы быстрее вернете…

- На самом деле, было много моментов. Сеть гипермаркетов предоставляет обучение. Мы ездили на различные семинары по повышению квалификации (управленческие и торговые курсы). Нас также учили выстраивать диалог с покупателями. Выезжали в различные города, так как поставщики организовывали встречи. Много было событий.

В принципе, компания в Вас вкладывает знания…

- Конечно. И средства тоже. Мы участвовали в различных обучающих мероприятиях, продолжаем делать и сегодня.

У Вас была цель, когда Вы приступили к работе в сети гипермаркетов? Сколько лет назад Вы пришли в эту организацию?

- Пять лет назад!

Пять лет назад… Молодой и начинающий сотрудник… Ставили для себя цель глобальную или пришли просто заработать?

- В то время, когда пришел в компанию, была цель — поработать и посмотреть, что это такое. До этого трудился в больших сетях. Например, «Эльдорадо», «Фокстрот». Больше 15 лет опыта. Когда пришёл работать в сеть гипермаркетов теперь уже «Уютстрой», отдел бытовой техники только развивался. Сегодня мы ежедневно и ежемесячно достигаем все более высоких результатов. У нас большие отделы — два из которых свыше 1000 квадратных метров. Через год работы в компании мне хотелось подниматься выше по карьерной лестнице.

По должности, по зарплате?

- Конечно! Сперва была цель стать начальником отдела, потом — коммерческим директором. В итоге – цель даже перевыполнил (смеется).

В компании всегда есть внутренняя конкуренция. Как коллеги относились к тому, когда Вас поэтапно повышали?

- Было разное. Мне кажется, это везде такое! Есть, кто завидовал, кто препятствовал… А много и тех, кто стремился помочь, поддержать.

Атмосфера все-таки была позитивная или агрессивная?

- Скорее всего, позитивная!

Может, есть интересные случаи? Например, в ботинки гвоздей подкинули. Или еще что-нибудь…

- О многом говорить не буду (смеется). Скажем так, были люди, которые не желали добра! Работа строилась так, будто я живу в Ватикане. У меня есть отдел, в котором трудился.

Вы не уходили в интриги, споры, разногласия? Пришел, сделал свое дело и ушел.

- У нас было другое руководство. В связи с этим были и определенные проблемы. Все было, но выжили. Жив и здоров (смеется). Дотерпели, как говорится. Теперь – все отлично!

Когда Вы стали руководителем направления бытовой техники, какие участки работы были наиболее сложными?

- В целом, с торговли перейти в закупки — это большой труд. Для меня это совершенно другая сторона работы. Нельзя ошибаться, многому нужно было научиться в кратчайшие сроки. Было тяжело, сейчас уже намного легче. Основные азы данной работы понимаю, сейчас есть определенный результат.

Подытожим: самое сложное было в закупках.

- Нужно было развивать отдел, обучать персонал. Сейчас у меня уже четыре отдела.

На сегодняшний день в сети четыре отдела бытовой техники. В Симферополе два отдела свыше 1000 квадратных метров, в Севастополе — 800 и 600 квадратных метров. Ассортимент у нас увеличился в два раза.

С какого времени увеличился ассортимент?

- С ноября 2022 года. Раньше торговали товаром, который люди знали мало. Малоизвестные бренды, ассортимент — два-три артикула. Сегодня у нас представлены все мировые бренды. Даже есть Sony Bravia, которую у конкурентов тяжело найти. Стиральные машины, холодильники, телевизоры — абсолютно все бренды!

По большому счету, потребитель может не идти в специализированный магазин, а прийти в сеть гипермаркетов «Уютстрой» и увидеть более обширный ассортимент, чем где-либо?

- Совершенно верно! Покупатель, когда приходит в отдел, может приобрести именно то, что хотел. У нас есть всё в наличии.

Тороговая марка «Hansa», которую собирает Европа, широко представлена в наших гипермаркетах. Например, у конкурентов её нет. Они предлагают «Hansa», но китайскую. У нас по тем же ценам есть в наличии оригиналы, то есть европейские товары.

Китайская техника или европейская? Они отличаются? Скажите нам, простым обывателям. Если мы смотрим на европейские машины (например, БМВ, Мерседес), то восторгаемся. А то, что делают китайцы… Это небо и земля. А в бытовой технике. Если китайское, то качественное. А европейское — под знаком вопроса.

- Так и есть! Сейчас Китай показывает высокие результаты, скоро будет брендом — это факт. Но топовые товары остались. К сведению, «Bosch», «Hansa». К сожалению, китайцы такого уровня не достигли. Есть аналоги. Но качество двигателя, обмотки (например, медная или алюминиевая) — это другое. Казалось бы, незначительный момент. Но при температуре что-то поплавится, а что-то — нет.

Стоит все-таки выбирать европейскую бытовую технику?

- Именно!

Вы нам прям открыли глаза. Будем знать!

Есть, например, телевизор «Samsung». К нему многие привыкли. Но покупатели не замечают, что рядом стоит техника «Hansa», которая и лучше, и дешевле. Моя задача — донести эту информацию нашим клиентам.

Сами продавцы должны быть подкованными и подробно рассказывать покупателям, что лучше. А не так, например, «Hansa» доплачивает Вам за то, что вы продвигаете именно эту марку. «Samsung», к сожалению, денег не дает. И Вы, пренебрегая всем, выставляете вперед товары «Hansa». Такие моменты у вас присутствуют?

- Что «Hansa», что «Samsung», что «Sony» — они все ушли из России, их нет. Даже представительств. Вся эта техника завозится в нашу страну по параллельному импорту, поэтому сговора быть не может.

Но когда вы продвигаете «Hansa», то у вас остается не проданным товар «Samsung». Как с этим быть?

- Конкретно моя задача, чтобы покупатели знали, если они придут к нам, то увидят те товары, которые нет у других. Важно не продвижение бренда, а то, чтобы наши клиенты находили то, за чем пришли.

Вы показываете огромную линейку товаров…

- Совершенно верно! Никто не будет говорить: «Нет, не берите технику «Samsung»». Но продавец предлагает три позиции, чтобы у покупателя всегда был выбор.

«Hansa» и «Samsung», ответьте честно! Где маржинальность больше для «Уютстроя»?

- Всегда бренды низкомаржинальные. У «Samsung» нет встроенной техники, а у «Hansa» — есть. Эти два бренда не пересекаются.

Какие требования предъявляете к партнерам?

- Важны сертификат качества и параллельный импорт. Все работают по единому сертификату. Если его нет, то товар неспециализированный. По своим сертификатам к нам заходит Китай и Европа.

У нас есть принципиальная позиция: сеть гипермаркетов «Уютстрой» не работает с теми, у кого нет сертификатов. В городе встречаются много товаров, у которых нет сертификатов.

Мерчендайзинг работает в таких отделах, как бытовая техника? Это важно?

- Когда покупатель приходит и выбирает товар, то у нас все выставлено по бренду, ценнику, цвету. Это очень важно. Вы, например, можете зайти в другой маркет и увидеть серый, белый, оранжевый холодильник… Ценники в разнобой - 15, 20 и 100 тысяч рублей. Когда покупатель приходит к нам, и видит белые и серые холодильники, то он идет в нужную ему секцию.

Игорь, а Вы не думаете, что мерчендайзинг — это лишнее в бытовой технике, потому что, например, в продуктовом магазине ты остаешься один на один с продуктами, а холодильник без продавца ты не купишь.

- Раньше покупатель приходил в магазин и совершенно не разбирался в марках. Сегодня мы все читаем и смотрит в интернете. Сегодня 70 % покупателям не требуется продавец. Если что, они просто их зовут. Например, даже если вы зайдете в отдел бытовой техники, то продавец скажет, что он будет рядом, если что, то пригласите.

Ответ получен. Какой оборот сегмента бытовой техники был в 2022 году, как вырос по сравнению с 2021? 2023 пока еще не берем!

- Оборот увеличился в разы. За полгода уже есть большой результат.

Это 2023 года?

- Да! У нас совершенно другие цены, мы конкурентоспособны, появились первые цены. Второй месяц у нас идет акция на кондиционеры. Это первый ценник в Крыму — доказано! Качество и первая цена. Люди уже начинают обращать внимание на это. По данному сегменту товара продажи очень высокие. Мы перебили цены основных конкурентов. Это результат. Также есть первая цена по вентиляторам. Соответственно, растут оборот, ассортимент.

Вам хватает существующих торговых площадей?

- Сегодня хватает. Но в планах — расширение.

Вы не предлагали руководству открыть небольшие магазины по всему городу с бытовой техникой? Вы будете развиваться и поглощать торговые площади. А так, небольшие магазины под брендом «Уютстрой» в жилых домах.

- План развития есть. Сегодня мы согласовали с руководством расширение отдела. Под своим брендом мы завозим товар. По поводу отдельных магазинов речь пока не идет. Но, думаю, если продолжим в этом же темпе, то, вполне вероятно, и появятся небольшие магазины в жилых постройках. Первые цены и ассортимент — это требования Александры Сергеевны Романенко, главы временной администрации ООО «Новацентр» (согласно распоряжению Совета министров).

Она же понимает, что есть не только отдел бытовой техники, но и необходимо развивать все отделы.

- Мы же сегодня говорим только про отдел бытовой техники, поэтому рассказываю о нас.

Как менялись предпочтения потребителей в последнее время? На какие группы товаров растет спрос? Чем руководствуется покупатель при выборе того или иного товара?

- Это тонкий и сложный вопрос. Раньше продавались телевизоры маленькие — 32, 40 дюймов, сейчас большие — 65.

Вы имеете в виду, что продаются хорошо?

- Да. Также продается товар более дорогой. Просчитать довольно сложно.

Потребитель сейчас не бежит за дешевым телевизором?

- Нет, такого нет! Конечно, есть те, кто покупают более дешевые товары. Но, в основном, люди приходят за дорогой техникой. Например, реже ходят в кинотеатры, берут большой телевизор — это тенденция. В три-четыре раза увеличились продажи больших телевизоров. 65 дюймов, телевизор на полстены, не нужно идти в кинотеатр.

Просчитать поведение потребителей крайне сложно?

- Однозначно.

Как Вы думаете, с чем это связано?

- Не могу ответить на этот вопрос. Полгода пытаюсь предугадать, что нужно покупателю, но так и не могу до конца понять.

Может, какая прошла реклама по федеральным каналам, такой товар и необходим? Может, нужно начать воспитывать потребителя?

- Сегодня очень грамотный и начитанный потребитель, поэтому что-то навязать не получится. Покупатель приходит за конкретным товаром, а продавец предоставляет ему право выбора, рассказывая преимущества.

Кстати, а есть разница в спросе в Севастополе и Симферополе?

- Нет!

То есть они одинаковые? Например, в Симферополе покупают больше холодильников, а в Севастополе — телевизоров.

- Нет, абсолютно одинаково!

Крымчане едины?

- Да, в том числе, и в этом!

Лично для Вас какие группы товаров самые приоритетные?

- Приоритет, как и у руководства компании, чтобы покупатель был доволен! Это в первую очередь. Во вторую — работаем над маржинальностью.

Кто он, довольный покупатель?

- Это когда покупатель приобрел по хорошей цене тот товар, который ему был нужен. А не так, например, пришел в магазин - есть там два холодильника, он из двух выбрал один. Нужны разные бренды, вариации, цвета, высота… То есть, из чего можно выбирать.

А также повторная покупка?

- Совершенно верно!

Купил телевизор, потом пришел за холодильником. В принципе, для вас это победа!

- Конечно. Покупатель, когда придет в красивый отдел с красивой подсветкой, с красивым продавцом, с красивой раскладкой товара, то он запомнит свой поход в магазин и придет вновь.

Не только ассортимент должен быть конкурентоспособным, но и должна быть создана приятная атмосфера? Заботливые продавцы-консультанты, которые подробно расскажут о товарах…

- Да, так и есть!

Заметно ли влияние сезонности?

- Всегда есть сезонность бытовой техники.

Когда больше всего покупают холодильники? Зимой или летом?

- Летом. Вернемся к тому, о чем мы разговаривали. По поводу ценника. Кондиционеры, вентиляторы. Это сезонный товар, который сейчас очень хорошо продается.

Почему люди заранее их не покупают?

- В этом году мы заранее запустили акцию на кондиционеры. Они продавались тогда, когда и обогреватели. Так сказать, на месяц раньше сезона.

Пошло?

- Да. Все восхитительно! Все дело в ценнике.

Вы предлагали так: купи сейчас за 100 рублей, а летом — за 200?

- Так сказать мы не можем (смеется). У нас до сих пор сохранилась хорошая цена на озвученные выше товары. Сезонность есть. Телевизоры покупают чаще зимой, а кондиционеры — летом!

Очень интересно и познавательно. Но давайте представим. Жителям Крыма, которые рассматривают сеть гипермаркетов «Уютстрой» в качестве работодателя, в каком коллективе придется работать? Мы сейчас говорим не только про ваш отдел, а о целой организации. Сложный, простой коллектив?

В сети гипермаркетов «Уютстрой» очень хорошо, комфортно и классно работать! У нас очень много преимуществ. Например, в других компаниях нет питания для сотрудников, а в сети гипермаркетов «Уютстрой» для всего персонала — есть. Прозрачная заработная плата, без конвертов. Есть бесплатная развозка сотрудников. Также карьерный рост, то есть за короткий срок можно достигнуть высоких результатов.

Работай, тогда у тебя все будет?

- Да. Коллектив здесь шикарный. С начальниками никаких проблем нет, все идут на контакт. Здесь довольно интересно, проводятся различные обучения, розыгрыши не только для покупателей, но и продавцов.

Как Вы считаете, нужно ли продавцу или линейному сотруднику в сети гипермаркетов «Уютстрой» высшее образование или достаточно тех знаний, которые ему даст компания?

- По опыту работы, торгую больше 15 лет, скажу так: люди, у которых нет высшего образования, тоже довольно быстро развиваются. Мы предоставляем обучение в некоторых учебных заведениях. Есть у меня права, например, на погрузчик. Компания мне оплатила обучение.

Ты не просто работаешь в сети гипермаркетов «Уютстрой», но уходишь каждый день домой с определенными знаниями.

Есть у меня в отделе старший продавец, которому компания оплатила получение дополнительного образования — «Товаровед». Казалось бы, это мелочи, но для сотрудников это — рост. Какая компания сейчас это может предоставить? Будем откровенны, в Севастополе и Крыму, наверное, только «Уютстрой»!

Игорь, как понять, есть ли у тебя качества, которые помогут сделать карьеру в торговле?

- Стремление и обучаемость! Продавцы, которые приходят и говорят, что они все знают, далеко не пойдут. А есть те, которые приходят в компанию с большим багажом знаний, но постоянно стремятся развиваться.

Поглощение всего нового?

- Да. Я, к сведению, проработал в «Эльдорадо» 8 лет, был на огромном количестве семинаров, но на каждых новых мероприятиях что-то для себя новое подчеркивал. У меня есть в отделе продавец Кирилл Лоскутов. Пришел стажером в 19 лет. Ему сейчас 23 года, за год стал старшим продавцом. У нас есть продавцы первого, второго и третьего уровня… Он ничего не знал, но стремился получить знания, сегодня заведует секцией.

Стремление и познание чего-то нового всегда в приоритете. Последний вопрос. Какие ваши дальнейшие планы?

- Цель — выйти на 100 % конкурентного товара. Чтобы весь ассортимент был конкурентоспособным, также открыть дополнительные отделы. Может, в будущем, даже магазины бытовой техники. А дальше… Как пойдет (улыбается).

Благодарим за интересную беседу! Успехов и многомиллионных продаж!

«ИНФОРМЕР»

Подписывайтесь на наш телеграм-канал «INFORMER», чтобы быть в курсе всех новостей и событий!

Следующий материал