01.06.2026 12:00

«Начните с пилота»: три совета от Александры Романенко для регионального поставщика, мечтающего о крупной сети

«Мы не просто продаём стройматериалы — мы помогаем создавать дом»: интервью с Александрой Романенко о стратегии «УЮТСТРОЙ» весной 2026 года.

Весна 2026 года в Крыму — это не только распускающаяся сирень и первые туристические автобусы на набережных. Это ещё и сезон, когда тысячи жителей полуострова открывают дачные сезоны, затевают ремонты, строят новые дома. И в этот момент на передний план выходят те, кто обеспечивает процесс: сети строительных гипермаркетов, способные предложить всё — от мешка цемента до дизайнерской плитки. Одна из таких сетей — «УЮТСТРОЙ», четыре гипермаркета, интернет-магазин и логистический центр, которые работают как швейцарские часы.

Мы встретились с генеральным директором сети «УЮТСТРОЙ» Александрой Романенко в одном из гипермаркетов в Севастополе. Вокруг — характерный гул строительного магазина: где-то консультируют по выбору краски, где-то грузят ламинат в машину. Александра Сергеевна говорит спокойно, уверенно, с той интонацией, которая бывает у людей, глубоко погружённых в своё дело. За её словами — не просто корпоративные формулировки, а живой опыт управления бизнесом в условиях крымской специфики: логистических вызовов, сезонных колебаний, растущего спроса на локальные товары.

Это интервью — не просто отчёт о стратегии ритейлера. Это взгляд изнутри на то, как строится диалог между сетью и поставщиком, между ассортиментом и потребностью, между бизнесом и регионом. Весна 2026-го задала высокий темп, и «УЮТСТРОЙ» отвечает на этот вызов не только расширением полок, но и переосмыслением подходов к сотрудничеству, качеству и развитию.

Критерии входа в торговую сеть

Александра Сергеевна, расскажите нашим читателям, какие критерии сегодня являются ключевыми при отборе товара и какие базовые требования сегодня являются обязательными при работе с поставщиком?

- В 2026 году ключевые критерии отбора товара и базовые требования к поставщикам формируются под влиянием рыночных трендов, изменений в законодательстве и требований к эффективности бизнеса. Обязательно наличие необходимых документов. Товары без сертификатов могут быть заблокированы.

При выборе «товара на полку» мы учитываем динамику спроса, сезонность и актуальность категории. Сезонные товары могут быть высокомаржинальными, но требуют точного тайминга. Стараемся закупать товары основываясь на трендах, а также с учётом потребностей разных слоёв населения. Для нас важно выдержать баланс между качеством и ценой, поэтому затраты логистики тоже играют большую роль.

При выборе поставщика руководствуемся базовыми критериями:

1.Поставщик должен соответствовать установленным законом требованиям, включая отсутствие задолженности по налогам, иметь необходимые лицензии, смотрим на отсутствие судебных разбирательств.

2.Поставщик должен гарантировать своевременную поставку товара в соответствии с условиями договора.

3.В условиях ужесточения контроля важно документально подтверждать происхождение комплектующих и соблюдение технологических процессов, особенно если товар включает иностранные компоненты.

4.Одним из преимуществ при выборе поставщика будет выделение рабочей единицы промоутера от поставщика для реализации товаров в наших гипермаркетах.

Какие категории товаров сегодня наиболее востребованы? Где вы видите потенциал роста ассортимента?

- В 2026 году востребованы товары, которые отвечают трендам на осознанное потребление, здоровье, технологичность и персонализацию. Потенциал роста ассортимента связан с развитием эко-направлений, цифровизации и комплексного подхода к благополучию. Спрос смещается на многоразовые альтернативы одноразовым изделиям, биоразлагаемую упаковку и концентрированную бытовую химию.

В нашей торговой сети потенциал роста по финансовым показателям с начала года можно отметить по ряду групп, которые показывают высокую оборачиваемость, это, например, краски, обои, ламинат, пагонаж, керамогранит.

Насколько наличие статуса плательщика НДС является обязательным условием работы? Фактически, является ли НДС фильтром входа в крупные торговые сети?

- Наличие статуса плательщика НДС не является универсальным обязательным условием для работы бизнеса. Но, в связи с тем, что НДС — один из ключевых федеральных налогов в России, он формирует значительную часть доходной части бюджета.

При этом, статус плательщика НДС снижает риски работы с таким поставщиком, ведь он показывает, что у партнера есть ведение полноценного бухгалтерского учёта, регулярное представление отчётности в ФНС, прохождение налоговых проверок.

Хотя цена с НДС формально выше, реальная себестоимость для покупателя-плательщика НДС ниже за счёт вычета. Это позволяет более гибко выстраивать ценовую политику для предприятия.

Логистика, поставки

Насколько важно наличие у поставщика собственной логистики?

- Наличие собственной логистики у поставщика может быть важным фактором, но его значимость зависит от конкретных условий бизнеса, масштаба деятельности, специфики продукции.

В «УЮТСТРОЙ» на практике используются такие варианты доставки как:

— поставщик самостоятельно доставляет товар на маркеты сети;

— поставщик производит отгрузку на наш Логистический центр, а после мы делаем распределение по маркетам собственными силами;

— работа с поставщиком на условиях самовывоза со склада поставщика.

Благодаря тому, что в компании ООО «Стройцентр» есть свой логистический центр, это обеспечивает автоматизированную систему сортировки и учёта, сокращает время от поступления заявки до отгрузки товара на маркеты. Грамотное размещение товаров с учётом спроса и условий хранения позволяет использовать пространство максимально эффективно.

Собственная логистика позволяет оперативно вносить корректировки, согласовывать изменения с перевозчиками, перестраивать маршруты в случае форс-мажоров (например, при нестандартных перевозках опасных грузов, хрупких товаров или при экспресс-доставке).

Собственный контроль над доставкой позволяет точнее соблюдать сроки, что повышает удовлетворённость клиентов и лояльность. Это особенно важно в условиях высокой конкуренции, когда сервис становится ключевым конкурентным преимуществом.

Каналы сбыта и эффективность

Через какие каналы сегодня вы продаёте основной объём продукции? Торговые сети, мелкая розница, оптовые каналы?

- Основной объём продукции сети «УЮТСТРОЙ» реализуется через розничные каналы — собственные гипермаркеты и интернет-магазин, а также оптовые каналы – направления оптовой торговли и комплектации.

Гипермаркеты сети (а их у нас четыре) — являются основным форматом продаж. В гипермаркетах представлен широкий ассортимент товаров — более 180 000 наименований, включая строительные и отделочные материалы, сантехнику, электротовары, двери, кухни, мебель, бытовую технику и товары для дома.

Также отдельно выделю наш интернет-магазин (yutstroi.ru) — это онлайн-канал продаж, запущенный в 2024 году. Через сайт можно заказать товары с доставкой или самовывозом из гипермаркетов или пунктов выдачи заказов (ПВЗ). Пункты выдачи заказов (ПВЗ) — дополнительный канал для удобства клиентов. Например, в Евпатории, Ялте и на Северной стороне Севастополя есть ПВЗ, где можно забрать онлайн-заказы, существенно экономя на доставке.

Региональные производители и ассортимент

Насколько сегодня для вас важно развивать ассортимент за счет региональных производителей? Можете сказать, какую примерно долю в ассортименте в целом занимают региональные товары?

- Развитие ассортимента за счёт региональных производителей для нас крайне важно, ведь это: поддерживает местную экономику; отвечает запросу покупателей на свежие и «свои» продукты; сокращает логистические издержки и сроки поставок; укрепляет имидж сети, как локально ориентированной.

Более того, отмечу, что сеть гипермаркетов «УЮТСТРОЙ» является активным участником федерального проекта «Выбирай Своё», направленного на популяризацию товаров местного производства, и максимально способствует продвижению наших местных производителей.

Среди региональных производителей стоит выделить поставщиков АО «Бахчисарайский цементный завод» и ООО «Крымский газобетонный завод», они входят в топ-10 поставщиков по реализации сети.

В сегменте строительных материалов также представлены товары производителя инертных материалов ООО «Юг инерт транс сервис», производителя строительной химии ООО «Фиолент колор», производителя теплозвукоизоляции ООО «Индустрия пенопласта».

В ассортименте автотоваров стоит выделить производителей омывателей и технических жидкостей «Таврида дрим» и «Скилур-юг», в реализации данных категорий товаров они занимают 1-е и 2-е место.

В сети представлены товары средств защиты рук (рабочих перчаток) производителей ООО «Шильтон+» и ООО «Севастопольское УПП», на них приходится более 15% продаж данной категории товаров.

Среди поставщиков комнатных и уличных растений стоит выделить тепличный комбинат «Белогорский», на него приходится около 15% продаж всех растений. Топовым поставщиком упаковочных материалов является производитель гофрированной бумаги, картона и упаковки — Центр возобновляемых ресурсов (топ-3 в данной категории товаров).

В сети представлен ассортимент косметики крымских производителей, которые входят в топ 10 продаж данной категории товаров — это «Комбинат Крымская роза» и ТД «Сакские грязи».

С какими основными сложностями вы сталкиваетесь при работе с региональными производителями? Есть ли типичные причины, по которым региональные поставщики не доходят до контракта?

- Ключевые сложности:

— нестабильность поставок — сезонные колебания, отсутствие резервов;

— отсутствие необходимых сертификатов;

— ограниченные объёмы производства — не могут обеспечить потребности сети;

— высокие цены из-за малых партий и ручной работы;

— слабая логистика — нет собственного транспорта, не готовы к жёсткому графику отгрузок;

— неготовность к электронному документообороту и интеграции с системами ритейлера.

Типичные причины отказа от контракта:

— несоответствие стандартам качества и безопасности;

— невозможность гарантировать объёмы и регулярность поставок;

— отсутствие финансовой устойчивости у поставщика (риски срыва поставок).

Какие ключевые рекомендации вы дали бы региональным производителям при входе в торговую сеть?

- Чтобы успешно войти в торговую сеть, рекомендуем:

— Стандартизировать качество.

— Оформить всю разрешительную документацию.

— Привести упаковку в соответствие с требованиями ритейла — удобство выкладки, читаемость маркировки, защита от вскрытия, срок годности.

— Наладить регулярность и объёмы поставок — сеть должна быть уверена в стабильности.

— Подготовиться к электронному документообороту (ЭДО) и интеграции с учётными системами сети.

— Начать с пилотного проекта — поставка небольшой партии в ограниченное число магазинов для тестирования спроса.

Такой подход повысит шансы на успешное сотрудничество и долгосрочные отношения с торговой сетью.

Понятный и специфический продукт в ассортименте

Насколько сегодня в ассортименте есть место для нестандартных и особенных категорий товаров? (например, паштет из фермерской улитки, конфеты сырные трюфели)? С чем проще работать: с понятными товарами повседневного спроса (например, молоко, соки) или с новыми, необычными категориями?

- В ассортименте «УЮТСТРОЙ» есть место для нестандартных товаров (тут все же надо отметить, что речь идет, в первую очередь не о продовольственных товарах) — но в ограниченном объёме и при соблюдении условий:

- продукт соответствует гастрономическим трендам и интересам нашей аудитории;

- есть подтверждённый локальный спрос (например, на фермерские или крымские деликатесы);

- поставщик гарантирует стабильные поставки и условия хранения.

Проще работать с товарами повседневного спроса: у них стабильный спрос, предсказуемые продажи, отлажена логистика и минимальные риски неликвидности. Необычные категории требуют дополнительных затрат на продвижение и несут более высокие риски.

Новые продукты – это скорее возможность или риск для сети?

- И то, и другое.

Среди возможностей можно отметить: привлечение новой аудитории и повышение лояльности; рост среднего чека; укрепление имиджа инновационной и современной сети; поддержка местных производителей и уникальных крымских продуктов.

Среди рисков: низкий спрос и затоваривание; высокие затраты на маркетинг и обучение персонала; сложности с логистикой и хранением; необходимость списания остатков при неудаче.

Мы подходим к новинкам взвешенно: тестируем спрос небольшими партиями и тщательно анализируем результаты.

Если производитель делает такой нестандартный продукт, как бы вы рекомендовали ему выстраивать сбыт: ориентироваться на торговые сети или рассматривать другие каналы – например, отели, гастропроекты?

- Рекомендуем многоканальный подход, начиная не с крупных сетей, а с более гибких площадок: локальные каналы: (фермерские ярмарки, профильные фестивали в Крыму), онлайн-площадки: (маркетплейсы, соцсети), специализированные магазины и бутики.

После подтверждения спроса мы готовы рассмотреть включение продукта в ассортимент — сначала в тестовом режиме (ограниченное число магазинов, короткий срок), затем — масштабирование при успешных продажах.

Такой поэтапный подход снижает риски для производителя и повышает шансы на успешный выход на массовый рынок.

Собственные торговые марки

Есть ли в вашей торговой сети собственные торговые марки? В каких категориях вы осознанно усиливаете СТМ и почему именно там?

- Да, в сети гипермаркетов «УЮТСТРОЙ» есть собственные торговые марки (СТМ), их на сегодня порядка 10-ти. Они позволяют компании предлагать покупателям товары с оптимальным соотношением цены и качества, а также усиливать лояльность клиентов.

Одна из ключевых СТМ — DECORA, которая стала победителем ежегодной премии «Private Label Awards 2025» в номинации «Лучшая СТМ непроизводственных товаров. Региональные сети» в Москве.

Она представлена в нескольких отделах:

Интерьер. В ассортименте — текстиль (халаты, тапочки, пледы), подушки с эффектом памяти.

Сад. Огород. В весенне-летний сезон доступны садовая мебель из ротанга или металла, пляжные зонты, летние павильоны.

Сантехника. Предлагаются стильные аксессуары, коврики и урны для обустройства ванной комнаты.

Декор. В отделе можно найти вешалки, вакуумные пакеты, валики для одежды.

Также есть, например, СТМ Silverstone. Под этим брендом выпускается посуда и аксессуары для приготовления пищи: кухонные доски, подставки под горячее, лопатки, овощечистки, принадлежности для заваривания чая. FOR BAU – СТМ под строительные материалы. И т.д.

Почему сеть усиливает СТМ в этих категориях?

Соответствие концепции бренда. «УЮТСТРОЙ» позиционируется как сеть, ориентированная на создание уюта в доме. Товары под собственными марками (текстиль, декор, посуда) напрямую связаны с этим образом и позволяют укрепить ассоциацию с брендом.

Контроль качества и себестоимости. Собственные марки дают возможность напрямую влиять на характеристики товаров и ценообразование, что особенно важно в условиях конкуренции.

Расширение ассортимента. СТМ позволяют заполнить ниши, которые не покрываются товарами других брендов, и предложить покупателям больше вариантов выбора.

Развитие собственных торговых марок — стратегический инструмент для удержания покупателей и повышения экономических показателей сети.

Были ли кейсы, когда СТМ «вытесняла» брендовые товары в категории? Насколько это сегодня частая история?

- Конечно, в сфере российского ритейла такие кейсы есть, больше они касаются направления продовольственных товаров.

Но все же, мы считаем, что полностью вытеснить брендовые товары СТМ удаётся не всегда. При выравнивании экономической ситуации и возобновлении маркетинговой активности международных брендов потребители могут вернуться к их продукции. Также в некоторых категориях (например, в элитной косметике) международные бренды сохраняют сильное влияние.

В сети «УЮТСТРОЙ» мы внимательно следим за рыночными тенденциями и развиваем собственные торговые марки, учитывая потребности наших покупателей.

Наша стратегия — предлагать товары с оптимальным соотношением цены и качества, которые дополняют ассортимент брендовых товаров и отвечают запросам клиентов. Мы стремимся к балансу, чтобы обеспечить разнообразие выбора и удовлетворить разные предпочтения.

Завершая разговор, Александра Романенко делает паузу…

- «Знаете, — говорит она, — мы часто слышим, что стройматериалы — это скучно. Цемент, саморезы, профиль. Но на самом деле за каждым мешком, за каждой упаковкой стоит чья-то мечта: сделать ремонт, построить дом, создать пространство, в котором хочется жить. И наша задача — не просто продать товар, а помочь эту мечту реализовать. Без задержек, без переплат, без компромиссов в качестве».

Весна 2026-го задала высокий темп не только природе, но и бизнесу. И в этом ритме «УЮТСТРОЙ» находит свой баланс: между федеральными стандартами и локальной спецификой, между ассортиментом в 180 тысяч позиций и персональным подходом к каждому клиенту, между ростом и устойчивостью. Возможно, именно этот баланс и становится тем фундаментом, на котором строится не только дом, но и доверие.

Материалы по теме:

Эксперт: Два ребёнка, одна зарплата, 6% налога — аналитика новой семейной выплаты

Александра Романенко: «Кадровый голод — это не кризис, а новая реальность». Как гендиректор «Уютстроя» видит рынок труда России до 2030 года

1 июня — дедлайн, который спасёт бизнес: как ИП, слетевшим с патента, вернуть УСН задним числом

7 из 10 теряют выручку: эксперт о том, почему малый бизнес в 2026-м выбирает между консервацией и закрытием

Александра Романенко о маркировке: как три новые категории товаров усиливают контроль и что это значит для малого бизнеса

«Уютстрой» протянул руку помощи: добро возвращается к тем, кто его дарит

Умеренный рост вместо ценового шторма: Александра Романенко о реальной динамике стройматериалов‑2026

«ИНФОРМЕР»

Следите за нашими новостями в удобном формате

Перейти в Дзен

Подписывайтесь на наш телеграм-канал «INFORMER», чтобы быть в курсе всех новостей и событий!

Следующий материал