01.07.2026 12:12

Александра Романенко: «Стройматериалы — это не футболки, их нужно трогать руками»

Экспертная колонка Александры Романенко, генерального директора сети строительных супермаркетов «Уютстрой».

Когда я вижу цифры роста маркетплейсов за первое полугодие 2026 года — 3 % у Ozon и 1 % у Wildberries — я не вижу кризиса электронной коммерции. Я вижу конец эпохи, когда онлайн казался всесильным, и начало новой реальности, где офлайн-ритейл снова обретает значение. Для нас, для строительного ритейла, это не просто статистика — это сигнал, что покупатели устали от безликих алгоритмов и хотят живого общения, консультаций, возможности потрогать товар руками.

Давайте посмотрим правде в глаза: маркетплейсы охватили уже 75 % российских интернет-пользователей. Это не рост — это потолок. Когда три четверти потенциальной аудитории уже пользуются платформой ежемесячно, дальнейший рост возможен только за счет увеличения частоты заказов, развития дополнительных сервисов и экспансии на зарубежные рынки.

Но для строительного ритейла это означает другое: люди, которые годами покупали всё онлайн, начинают понимать, что некоторые вещи нельзя купить через экран смартфона.

Стройматериалы — это не футболки и не чехлы для телефонов. Когда вы выбираете плитку для ванной, вам нужно потрогать её, посмотреть, как она выглядит при разном освещении, почувствовать фактуру. Когда вы покупаете краску, вам нужна консультация специалиста, который подскажет, какая подойдет для ваших стен, сколько слоев потребуется, какой валик лучше использовать. Маркетплейсы не могут этого дать. Они могут доставить коробку с краской за день, но они не могут ответить на вопрос: «А эта краска не отслоится через месяц?»

В «Уютстрой» мы видим, что после периода, когда все бежали в онлайн, покупатели возвращаются в гипермаркеты. Не потому что онлайн стал плохим — он остается удобным для стандартных покупок. Но когда речь идет о сложных проектах, о ремонте, о строительстве, люди хотят говорить с живыми людьми, которые разбираются в товаре. Они хотят увидеть образцы, получить рекомендации, убедиться, что не ошиблись с выбором.

Замедление роста маркетплейсов — это не случайность. Это результат того, что рынок электронной коммерции приближается к пределу расширения. Участники рынка объясняют это снижением потребительской активности, ограничениями на работу интернета и насыщением аудитории. Но я вижу еще одну причину: люди устали от того, что всё становится цифровым. Они хотят вернуться к реальному опыту покупок, к общению, к возможности задать вопросы и получить ответы.

Для строительного ритейла это открывает огромные возможности. Когда маркетплейсы перестают расти экспоненциально, когда они начинают бороться за каждого клиента через повышение вовлеченности, а не через привлечение новых покупателей, офлайн-сети получают шанс вернуть свою аудиторию. Не всю — часть покупателей останется в онлайне, особенно для простых покупок. Но для сложных проектов, для ремонта, для строительства люди будут приходить к нам.

В «Уютстрой» мы делаем ставку на то, что маркетплейсы не могут предложить: экспертизу, сервис, личный контакт. Наши консультанты — это не алгоритмы, это люди, которые сами делали ремонт, которые знают, какие материалы работают, а какие нет.

Наши гипермаркеты — это не просто склады с товаром, это места, где можно получить совет, увидеть образцы, спланировать проект.

Когда Ozon сообщает, что платформой ежемесячно пользуются более 75 % российских интернет-пользователей, это звучит как достижение. Но с точки зрения бизнеса это означает, что расти дальше некуда. Дальше — только борьба за долю рынка, снижение маржи, демпинг.

Для нас это означает, что мы можем сосредоточиться на том, что делаем лучше всего: на сервисе, на экспертизе, на создании опыта покупок, который нельзя оцифровать.

Я не говорю, что онлайн умрет. Он не умрет. Но он перестанет расти так, как рос раньше. И в этой новой реальности офлайн-ритейл, который умеет предлагать то, что онлайн не может — живой контакт, экспертизу, опыт — получит свой шанс.

Для строительного ритейла этот шанс уже наступил. Вопрос только в том, сможем ли мы им воспользоваться.

А мы сможем. Потому что мы знаем: стройматериалы — это не просто товар. Это начало дома, начало ремонта, начало чего-то нового. И люди хотят выбирать это начало не через экран смартфона, а в живом общении, в гипермаркете, где они могут потрогать, спросить, убедиться. И в этом — наше преимущество, которое маркетплейсы никогда не смогут повторить.

Александра Романенко

Материалы по теме:

Александра Романенко о ставке ЦБ: «Эра депозитов закончилась, люди идут за цементом и в отделы сантехники»

«Начните с пилота»: три совета от Александры Романенко для регионального поставщика, мечтающего о крупной сети

Эксперт: Два ребёнка, одна зарплата, 6% налога — аналитика новой семейной выплаты

Александра Романенко: «Кадровый голод — это не кризис, а новая реальность». Как гендиректор «Уютстроя» видит рынок труда России до 2030 года

1 июня — дедлайн, который спасёт бизнес: как ИП, слетевшим с патента, вернуть УСН задним числом

7 из 10 теряют выручку: эксперт о том, почему малый бизнес в 2026-м выбирает между консервацией и закрытием

Александра Романенко о маркировке: как три новые категории товаров усиливают контроль и что это значит для малого бизнеса

«Уютстрой» протянул руку помощи: добро возвращается к тем, кто его дарит

Умеренный рост вместо ценового шторма: Александра Романенко о реальной динамике стройматериалов‑2026

«ИНФОРМЕР»

Следите за нашими новостями в удобном формате

Перейти в Дзен

Подписывайтесь на наш телеграм-канал «INFORMER», чтобы быть в курсе всех новостей и событий!

Следующий материал