Между «торнадо»-унитазами и классическими смесителями: честный разговор о сантехническом рынке Крыма

Сантехнический рынок в Крыму и Севастополе сегодня переживает не самые простые времена: покупатели стали избирательнее, экономят, но при этом хотят красивый, современный и удобный дом.

«Уютстрой» — одна из крупнейших сетей строительных гипермаркетов Крыма, давно стала для местных жителей «точкой входа» в ремонт: от черновых материалов до тонких нюансов дизайна ванной комнаты.

Мы поговорили с Владимиром Кониным, директором направления «Сантехника» сети «Уютстрой», о том, как чувствует себя рынок, что сейчас действительно покупают люди, какие технологии «зашли», а какие пока остаются красивой, но нишевой историей.

В этом интервью — честный взгляд изнутри: как меняются запросы покупателей, что происходит с ценовыми сегментами, зачем крупной сети развивать собственную марку и почему даже при падении рынка выигрывает тот, кто даёт лучший сервис.

Как вы оцениваете текущую конъюнктуру рынка сантехники в Крыму — какие сегменты растут, а какие, наоборот, теряют позиции?

- Если говорить откровенно, рынок сейчас сжимается. Мы видим снижение общей ёмкости, продажи падают, особенно тяжело мелким торговым точкам — многие просто закрываются.

По ценовым сегментам картина такая: премиум, как и раньше, занимает небольшую, но очень стабильную долю — примерно 3–5%. Средний сегмент испытывает давление: заметен переток части клиентов в более доступный, бюджетный сегмент, особенно это видно на вторичном жилье, где люди просто меняют старые смесители или сантехнику «по необходимости».

При этом покупатели, которые делают ремонт в новых квартирах, ведут себя по-другому: они чаще выбирают товары среднего и среднего плюс сегмента, стараются вложиться в качество и дизайн, потому что делают «для себя и надолго».

Какие ключевые критерии вы используете при отборе брендов и поставщиков для ассортимента вашей сети?

- Мы никогда не смотрим только на цену или только на бренд — для нас важен комплекс факторов. В первую очередь это соотношение цены и качества, узнаваемость бренда и его репутация у конечных покупателей.

Смотрим, в каком ценовом сегменте будет представлен продукт, какие позиции и насколько широкий ассортимент готов предложить производитель. Важно, чтобы у бренда была возможность обучать наших продавцов и, при необходимости, консультировать конечного клиента.

Ну и, конечно, функциональность товаров: насколько решения современные, удобные, отвечают реальным запросам людей. Всё это вместе помогает нам подобрать линейку так, чтобы покупатель уходил не просто с покупкой, а с решением своей задачи.

Как изменились потребительские предпочтения за последние 3 года: что теперь важнее — цена, дизайн, технологии или экологичность?

- За последние годы дизайн явно вышел на первый план. Особенно это заметно у покупателей, которые делают ремонт в новых домах: они приходят уже с общей концепцией интерьера, иногда — с готовыми дизайнерскими подборками, с конкретными моделями и брендами.

На втором месте — технологии: людям интересно, что нового предлагает рынок, как сантехника может сделать жизнь комфортнее, сэкономить воду или упростить уход.

При этом цена, как ни странно, перестала быть единственным определяющим фактором.

Да, рынок в целом «схлопывается», но те, кто всё-таки делает ремонт, либо откладывают покупки, чтобы позволить себе то, что хотят, либо всё равно выбирают продукт, который идеально вписывается в их интерьер и представления о комфорте.

Как вы балансируете между премиальными и бюджетными линейками товаров в ваших магазинах?

- Здесь всё достаточно просто: премиальный сегмент никогда не занимает большую долю, это всегда небольшой, но стабильный пласт клиентов. Основной объём — это средний сегмент, вокруг него и строится ассортимент.

Мы видим движение в обе стороны: часть покупателей из среднего сегмента уходит в более бюджетный, а кто-то, наоборот, «вырос» из дешёвых решений и поднимается в средний. Доля тех, кто перетекает из среднего в более дешёвый, сейчас, по нашим оценкам, составляет порядка 10–15%. Мы постоянно подстраиваем ассортимент под эти изменения, чтобы у человека всегда был выбор «на шаг дешевле» и «на шаг выше» рядом.

Какие инновации в сантехнике уже завоевали доверие покупателей, а какие пока остаются «нишевыми»?

- Очень яркий пример — унитазы-компакты с системами смыва «торнадо», «вортекс» и аналогичными решениями. За последние два года спрос на такие модели растёт очень активно, сейчас уже заметная часть продаж в этой категории приходится именно на них. Люди видят разницу в качестве смыва и удобстве эксплуатации — и это убеждает лучше любой рекламы.

А вот со смесителями история другая. Встраиваемые системы, скрытый монтаж, смесители с термостатами — всё это давно присутствует на рынке, но остаётся нишевой историей. Большинство покупателей по-прежнему выбирают более привычные, «классические» решения для смесителей и душевых систем, подходя к выбору довольно консервативно.

С какими сложностями вы сталкиваетесь при логистике и хранении сантехнической продукции — особенно хрупкой или крупногабаритной?

- Честно говоря, серьёзных сложностей сейчас нет. За годы работы мы отладили систему складирования и транспортировки так, что для нас уже не принципиально, с чем имеем дело — с акриловой ванной, стеклянной перегородкой или стальным радиатором.

Есть чётко прописанные процессы, требования к упаковке, маркировке, погрузке и разгрузке. Поэтому всё, что касается логистики и хранения, у нас работает «как часы», независимо от габаритов и материала товара.

Как обучаете консультантов: насколько глубоко они должны разбираться в технических характеристиках продукции, чтобы помогать клиентам?

- Обучение — это непрерывный процесс. Производители регулярно проводят тренинги по своим товарным группам, знакомят наших сотрудников с новыми моделями, технологиями, преимуществами.

Со своей стороны, мы периодически проводим аттестации: проверяем знания ассортимента и технических характеристик. Для нас важно, чтобы консультант был не просто «продавцом», а экспертом, который способен задать правильные вопросы и предложить клиенту оптимальное решение под его конкретную ситуацию.

Есть ли у вас собственные торговые марки в категории сантехники? Если да — какова их доля и стратегия развития?

- Да, у нас есть собственная торговая марка Nоvanta, и мы активно её развиваем. Под этим брендом представлены душевые кабины и шторки, унитазы-компакты, подвесные унитазы, моноблоки, инсталляционные системы, зеркала, керамические подвесные столешницы, накладные кухонные мойки.

Сейчас доля собственной марки в продажах сантехники — около 5%. Наша цель — довести её до 10–12%, расширяя ассортимент по всем ключевым группам и делая продукты Nоvanta понятной и надёжной альтернативой известным брендам.

Как онлайн-продажи и цифровизация повлияли на продажи сантехники? Покупают ли люди ванны или унитазы онлайн всерьёз?

- Онлайн-канал заметно изменил рынок, но по-разному для разных категорий. Через интернет отлично продаются негабаритные и не хрупкие товары: смесители, аксессуары для ванной комнаты, мелкая сантехника. Причём очень заметна доля ноунейм-продукции из Китая, которая активно заходит через маркетплейсы.

Ванны, душевые ограждения, крупная керамика — всё это по-прежнему в основном покупают в офлайне: людям важно увидеть товар «вживую», оценить размеры и качество. Да, есть продажи и онлайн, но в общем объёме рынка это пока не более 2–3%.

Если говорить о нашем интернет-магазине, мы видим потенциал роста.

Мы предлагаем доставку с коротким логистическим плечом и контролируем весь процесс: от проверки и упаковки товара до передачи клиенту. Плюс у нас есть пункты выдачи, где человек может приехать, осмотреть покупку и забрать её, в том числе если это крупногабаритная позиция. Такой гибридный формат повышает доверие к онлайн-покупкам сантехники.

Как вы реагируете на дефицит определённых позиций — например, из-за санкций или перебоев в цепочках поставок?

- Системного дефицита на рынке сейчас нет, скорее наоборот — предложение в целом превышает спрос. Рынок сжимается, и товаров, если смотреть в общем, достаточно.

Иногда появляются точечные дефициты по отдельным позициям или линейкам, но это, как правило, не связано напрямую с санкциями. Китайские, индийские, иранские производители сегодня закрывают практически весь спектр потребностей. Если мы видим риск вымывания конкретного товара, стараемся заранее найти альтернативных производителей или поставщиков и выкупить нужный объём.

Какие ошибки чаще всего допускают покупатели при выборе сантехники — и как ваши сотрудники помогают их избежать?

- Самая частая история — когда человек приходит за покупкой без понимания, как у него всё устроено дома. Не знает диаметр подключения, расположение подводки, особенности системы: будь то полотенцесушитель, радиатор, ванна или душевая кабина.

Вторая типичная ошибка — отсутствие замеров. Покупатель выбирает понравившуюся ванну или душевую кабину, но не измерил помещение, дверной проём, нишу.

Наши консультанты начинают как раз с этих вопросов: уточняют, сделаны ли замеры, известны ли диаметры и типы подключений. И только после этого переходят к подбору конкретной модели по техническим параметрам и характеристикам. Это существенно снижает риск возвратов и ошибок.

Сотрудничаете ли вы с дизайнерами интерьеров или подрядчиками? Есть ли B2B-направление?

- Да, у нас это отдельное направление работы. В каждом гипермаркете сети «Уютстрой» есть свои дизайнеры, которые помогают клиентам комплексно оформить ванную комнату: подобрать плитку, сантехнику, мебель из представленного ассортимента.

Кроме того, работает отдел комплектации, который взаимодействует с подрядчиками, прорабами и занимается объектными поставками. Наши объектные менеджеры выезжают по Крыму, работают напрямую с застройщиками. На 2026 год у нас амбициозные планы по развитию этого направления и увеличению объёмов комплектации крупных объектов.

Какие тренды в дизайне ванных комнат сейчас наиболее востребованы среди ваших клиентов — минимализм, ретро, smart-интерьеры?

Однозначно в лидерах — минимализм и функциональность.

Многие отказываются от полноразмерных ванн в пользу душевых ограждений, перегородок, открытых душевых зон. Популярна подвесная мебель, лёгкие визуально конструкции, белые и пастельные оттенки.

Очень хорошо идут функциональные зеркала: с подсветкой, подогревом от запотевания, дополнительной индикацией времени, иногда — с небольшой информацией о погоде.

По унитазам тренд тоже понятен: спрос растёт на подвесные модели с инсталляциями. В целом всё стремится к компактным, лаконичным и продуманным решениям.

Как вы оцениваете потенциал локализации производства сантехники в России? Видите ли вы здесь возможности для партнёрств?

- Здесь важно разделять по группам товаров. Мебель для ванных комнат в основном уже представлена российскими производителями — проблем с сырьевой базой для этого сегмента нет. Мы, например, производим под собственной маркой акриловые ванны в России, работаем с отечественными заводами по стальным радиаторам.

По керамике ситуация сложнее: есть сильные российские игроки, с которыми мы работаем, но сырьевая база ограничена, из-за чего полностью закрыть потребности рынка пока сложно. Поэтому значительную долю всё ещё занимают китайские, индийские, турецкие и другие производители.

Отдельная история — смесители. Полноценного производства полного цикла в России, по сути, нет. Большая часть — это импорт. Причины, скорее всего, в высокой стоимости запуска и долгих сроках окупаемости таких проектов. Тем не менее, по многим другим группам товаров число российских производителей растёт, и потенциал для партнёрств мы определённо видим.

Что, по вашему мнению, будет главным вызовом для ритейла сантехники в ближайшие 2 года — и как вы к нему готовитесь?

Главный вызов — это падение покупательской активности и усиление конкуренции за каждого клиента.

Игроков на рынке много, а общий объём спроса снижается, и выигрывать будут те, кто даст человеку не только цену, но и сервис. Мы готовимся к этому за счёт расширения и выверки ассортимента, внимательного анализа трендов по каждой группе товаров. Плюс делаем ставку на сервис: у нас клиент может не только купить сантехнику, но и тут же заказать установку или подключение. То есть человек получает «всё в одном месте» — товар, работу, гарантию — и экономит и время, и деньги. Именно это, на наш взгляд, станет ключевым преимуществом в ближайшие годы.